На каких китах стоит бизнес-тренинг?

В условиях кризиса, результат - это единственное за что стоит платить. При этом на насыщенном тренерском рынке бывает трудно найти настоящего профессионала. В этой статье я рассуждаю на тему эффективного бизнес-тренинга, который делают профессиональные тренеры с комплексным подходом. 

Статья будет полезна заказчикам бизнес-тренингов, начинающим тренерам или может использоваться при подготовке бизнес-тренеров.

Бизнес-тренинг потому и называется так, что должен преследовать бизнес-цели (изменение рабочего поведения сотрудников в сторону увеличения эффективности). Как правило, в процессе обучения можно достичь двух основных целей: изменение установок (убеждений) и формирование/развитие навыка. Именно в таком порядке. И именно на этом строится эффективное обучение, это фундамент: установки и навыки. Мое глубокое убеждение - одно без другого не работает. То есть, не поменяв установки у участника, я не смогу развить навык. Конечно, речь не идет о глубинных установках, сформировавшихся в далеком детстве, тут и полу года работы не хватит. Я говорю о рабочих установках, приобретенных относительно недавно.

Иногда везёт, и приходят «заряженные» участники, осознающие свой реальный уровень, и мотивированные на изменения, готовые вкалывать и меняться, наступая на горло себе и тренеру. Но это правда иногда, и мы не можем рассчитывать на такие подарки судьбы. Зачастую аудиторию на бизнес-тренинг в корпоративном формате собирают принудительно. То есть ожидания и настроение примерно следующее: «Надеемся, будет весело и быстро, и вставать не придется, писать тоже не много, потому что полно работы, и дома сериал начинается/дети не кормлены/ друзья ждут в кабаке/ утюг не выключен, и вообще, вы нас пораньше отпустите?».

Первая задача: понять, какие установки мы хотим поменять. Это приоритет. Никакое обучение не будет эффективным, если оно против воли и желания обучаемого (привет, родная школа, я не скучаю). Оптимально делать предтренинговую диагностику, , выяснять уровень самосознания группы и их битые пиксели. Стандартный уровень установок: я нормально здороваюсь, просто клиенты у нас такие; все мои подчиненные хотят денег, у них одна мотивация; а вы попробуйте сами продайте наш продукт за такие деньги при такой конкуренции и пр. Очевидно, что это все ложные установки, которые мешают быть эффективными на работе в моменте и кроме этого препятствуют нашему предстоящему процессу обучения. Связано это прежде всего с тем, что обучение взрослых - это всегда выход из зоны комфорта, осознание своей неэффективности в присутствии коллег (аллилуйя, открытые тренинги, там нет коллег), врожденные защитные реакции, проявление всевозможных комплексов, и, далее накрывает уже тех, кто выжил на тренинге, недружелюбная к навыку среда (никто на работе не ждет, что ты потеряешь в эффективности, потому что тренируешь новое поведение: недовольный снижением прежней эффективности начальник, подсмеивающиеся коллеги и клиенты в смешанных чувствах). Что бы этому противостоять или даже не замечать вовсе есть только один путь – изменение установок. И без этого невозможно освоение нового навыка. Механическое повторение конечно возможно (можно и зайца научить курить), но нам-то нужен бизнес-эффект от бизнес-тренинга.

Нужен - сделаем!

Не получилось предтренинга (не оплатили, нет времени/возможности, желания заказчика). Значит, будем выявлять установки по ходу пьесы. И это одна из самых скользких частей тренинга, требует хорошей экспертизы от тренера и умение управлять групповой динамикой.

Я постоянно занимаюсь повышением квалификации команды и иногда тренеры у меня на супервизии делают сбор установок на этапе знакомства с группой, прямо на сборе ожиданий. Грубая ошибка смешивания позитивного знакомства и вываливания скопившегося негатива приводит к падению динамики, нарушению дисциплины, удлинению вводного блока по времени и потом к мучительному восстановлению атмосферы тренером, который вынужден расхлебывать свою же кашу за счет харизмы (ведь не у всех же она есть). Такая ошибка может иметь далеко идущие последствия.

Куда эффективнее показывает себя такой прием. После этапа знакомства и сбора ожиданий организовывается групповая работа по составлению перечня сложностей в работе. Условное задание «Что мне мешает зарабатывать/продавать в 2/3/5/10 раз больше»? При делении на 3 команды получается довольно живо, не перемешивается со знакомством (где очевидно должен быть эмоциональны подъем, а не плач Ярославны) и, главное, получается максимально исчерпывающий список установок, с которыми предстоит работать. Получаются листы негативных установок, куда можно, кстати, разрешить добавлять еще по ходу тренинга. Кстати, я рекомендую просить участников рисовать на флипчарте без единого слова. Сразу два зайца падают к ногам тренера - веселее идет дело (а, следовательно, продолжается линия подъема на старте тренинга, или, во всяком случае, не такой резкий спад), и иногда установки являются настолько малозначимыми, что участники даже не заморачиваются на придумывание рисунка/иллюстрации, и вопрос снимается внутри работы малой группы. Надо отдельно отметить, что подобный сбор негатива в начале мероприятия обязывает тренера сделать две вещи. Во-первых, по ходу программы отмечать/отстреливать установки, которые необходимо проработать в текущем блоке (участники об этом не помнят, как правило) и во-вторых, в конце программы вернуться (а лучше вернуть команды) к листам и озвучить ложные установки, которые теперь для них чужие.     Это похоже на олл-ин в покере (полюбить - так королеву, проиграть - так миллион). Если тренер внимательно следил за проработкой установок по ходу программы - все карты сойдутся, и участники будут своим внукам рассказывать о чудо-тренинге. В случае неудачи - поезд летит под откос, негатива избежать почти нереально (снимайте пенсне, Киса, сейчас нас будут бить).     Хочу еще раз подчеркнуть, что процесс работы с установками по предложенному методу требует определенной силы и опыта тренера и. конечно, очень точно составленной программы (обкатывайте и корректируйте программу!)

11

Но все это мало интересует заказчика, это наши закулисные игры, кухонные дела. Навыки подавай и все тут. А чего изволите? Ну… для начала, мол, что бы здоровались, улыбались, естественно и непринужденно заводили разговор о погоде, потом, значит, задавали правильные вопросы, и делали верные выводы из ответов, ярко презентовали компанию и продукты, основываясь на потребностях клиента, конечно же эффективно работали с возражениями, мягко подводили к сделке и, разумеется, закрывали, все время закрывали сделки. При таком заказе мне всегда хочется снять полотенце с руки, выпрямиться и спросить, а вы уверены, что все это съедите (что все влезет)?! А как это у вас потом переварится? А заворот кишок не будет? (потом они удивляются, что тренинг был не эффективен) А как болит душа ответственного тренера, какие когтистые кошки на ней скребут! Ведь не будет эффекта, не качественно будет же!

Некоторые решают мощно -3-5 дневные тренинги, которых тоже порой мало. Точнее много и мало сразу. Все равно не решение же.

Мы верим, что это не про нас, наши заказчики умные, понимают, что эффективный тренинг – это (условно) отработка 1 навыка 100 раз, а не отработка 100 навыков 1 раз.

Одним из действенных доказательств моей правоты во времена моих корпоративных войн с внутренними заказчиками была демонстрация цикла обучения, на котором базируется программа. На помощь приходил Дэвид Колб, вселялся в меня и все подробно объяснял заказчику. Иногда я экспериментировал и использовал цикл Меландера (суть та же, а тренинг можно существенно удлинить, но все зависит от целей, разумеется).

Суть знают все тренеры- цикл Колба, круговой цикл (а на самом деле, спиралевидный, сужающийся по мере освоения навыка), включает в себя четыре этапа. Кстати, на каждом из них включаются в работу разные стили обучения. Соответственно упуская этап, мы снижаем эффект для соответствующего стиля обучения.

Цикл повторяется несколько раз (мне нравится формат трио: аквариум, тройки с наблюдателем, пары сами). Тогда можно говорить о каком-никаком качестве отработки навыка. Это только один навык. Считаем время и понимаем, что на группу 12 человек за два дня качественно не успеваем отработать весь цикл менеджмента, ведь в каждой фазе отрабатывается ряд навыков. Нужно кастомизировать, а лучше разрабатывать поз заказчика! И тут самый логичный вопрос к заказчику: «В каком случае будете считать обучение успешным, и какие приоритеты?»

Поэтому, крайне желательно делать предтренинговую диагностику (на оба кита: установки + навыки). Или, хотя бы, очень детально снимать запрос с заказчика, ни с одной встречи. Научить всему и сразу не выйдет, факт, месье Дюк. Определяем перечень навыков для развития, каждый навык прогоняем по циклу и вуаля- тренинг удался (овации участников и цифры заказчика растут, занавес).

Проработка установок и навыков одновременно позволит из тренинга сделать бизнес-тренинг, который будет работать на бизнес и цели даст бизнес-результаты.

Я глубоко убежден, что эффективный тренинг отвечает сначала на вопрос КАК владеют навыками участники, а уж после СКОЛЬКИМИ навыками. Корпоративный формат, кстати, позволяет делать серии тренингов (Пазл-тренинги по 3 часа) или проводить/внедрять модульные системы обучения, и это является прекрасным решением с точки зрения эффективности.

Стоит сказать про промежуточную поддержку руководителей на местах и фолоу-аппы (краткие практикумы, где участники делятся позитивным/негативным опытом применения знаний, ищут решения, делают короткие отработки). Это крайне-полезная методика, позволяющая по нашим оценкам увеличить эффект тренинга на 50-70% при совсем небольших вложениях со стороны заказчика. Но это тема заслуживает отдельной статьи.

1. Эффективный бизнес-тренинг включает в себя обязательно работу с установками и навыками

2. Установки участников важно понимать до создания программы тренинга и зашить в нее работу с ними

3. Если на момент проведения программы не известны установки участников, то их нужно собрать в начале тренинга

4. Для тренировки каждого навыка требуется минимум троекратная отработка в ходе тренинга

5. Нарушение цикла обучения приводит к выпадению части группы с определенным стилем обучения

6. Эффективная диагностика – залог эффективного тренинга

7. Важно КАК участники овладеют навыками, и после этого СКОЛЬКИМИ

Мы верим: комплексный подход всегда дает гарантированный бизнес-результат!